Inadimplência do consumidor não é só um problema externo

O Brasil atingiu o maior nível de endividamento das famílias desde o início da série histórica que mede o indicador, com a grande maioria dos lares declarando algum tipo de dívida em aberto. Para empresas que vendem diretamente ao consumidor final, esse dado frequentemente é tratado como um problema macroeconômico distante, algo que compete ao governo ou ao cenário de juros resolver.

Esse enquadramento, de acordo com Pedro Daniel Magalhães, executivo com atuação em gestão financeira e análise de crédito, esconde uma parte importante do problema: boa parte do risco de inadimplência que atinge as empresas nasce de decisões internas sobre como e para quem conceder crédito, não apenas do cenário econômico externo.

O que está por trás do recorde de famílias endividadas?

O aumento do endividamento tem várias causas: juros altos, pressão do custo de vida e o crescimento do uso de linhas de crédito mais caras, como o rotativo do cartão. Para quem vende, esse cenário reduz o poder de compra disponível e aumenta a chance de atraso em qualquer forma de pagamento parcelado oferecida diretamente pela empresa.

O reflexo mais direto aparece no ticket médio e no mix de consumo, isso porque itens que antes eram comprados sem pensar passam a disputar espaço no orçamento com contas básicas, o que já é sentido por setores que dependem de consumo recorrente.

Por que empresas tratam esse risco como algo fora de seu controle?

Diante desse cenário, é comum que empresas assumam a inadimplência do cliente como um dado externo inevitável, sem revisar a própria política de concessão de crédito. O erro está em tratar como fatalidade algo que, em boa parte, depende de decisões internas: critérios de aprovação, prazos oferecidos e acompanhamento da cobrança.

Pedro Daniel Magalhães

Segundo Pedro Magalhães, empresas que vendem a prazo por conta própria, sem intermediação de uma instituição financeira, funcionam ao mesmo tempo como vendedoras e como credoras, e essa segunda função exige gestão de risco tão cuidadosa quanto a que um banco aplicaria.

O crediário próprio: onde a empresa também é credora

Setores como varejo e serviços, que oferecem parcelamento direto ao consumidor, sem passar por cartão de crédito ou financeira, assumem integralmente o risco de inadimplência dessas vendas. Quando esse crediário é estruturado sem critérios claros de aprovação, sem cláusula de vencimento antecipado e sem política formal de cobrança, o risco cresce mais rápido do que a empresa consegue perceber.

Empresas de menor porte em geral são as mais expostas nesse ponto, justamente por não terem uma área dedicada à análise de crédito, tratando a concessão ao cliente final com menos rigor do que aplicariam à própria captação de recursos, elucida Pedro Daniel Magalhães.

O que muda quando a política de crédito ao cliente é revista?

Ajustar critérios de aprovação, reduzir prazos para clientes com histórico mais fraco e acompanhar de perto os primeiros sinais de atraso reduzem a exposição da empresa sem necessariamente significar vender menos. Em muitos casos, significa vender melhor, com um perfil de cliente mais alinhado à capacidade real de pagamento.

Empresas que tratam a concessão de crédito ao consumidor com o mesmo rigor que aplicam à própria estrutura de capital, considera Pedro Daniel Magalhães, tendem a atravessar ciclos de alta inadimplência com menos sobressaltos do que aquelas que só reagem depois que o atraso já aconteceu.

O que essa lição ensina sobre gestão de risco?

Tratar a inadimplência do consumidor como puramente externa retira da empresa a possibilidade de agir sobre a parte do problema que está, de fato, ao seu alcance. O cenário macroeconômico continua sendo um fator real, mas ele não explica sozinho por que duas empresas do mesmo setor podem ter níveis de inadimplência bem diferentes entre seus próprios clientes.

No fim, gerenciar esse risco é menos sobre prever o comportamento da economia e mais sobre construir critérios internos sólidos o suficiente para absorver as oscilações que, cedo ou tarde, sempre voltam a aparecer.